銷售技巧 瓷磚銷售瓷磚不同于其它耐用消費(fèi)品，它需要更多的專業(yè)化服務(wù)，只有通過切割，混搭，各種瓷磚的重新組合，才會(huì)展現(xiàn)出誘人的風(fēng)格，這需要瓷磚銷售人員在銷售過程中一步步的引導(dǎo)。本期為大家?guī)泶纱u銷售技巧的七招，給瓷磚銷售人員參考。
第一、打造權(quán)威形象，挖掘顧客需求什么樣的顧客最容易搞定?當(dāng)然是把你當(dāng)成權(quán)威人士當(dāng)成專家的顧客最容易搞定，同樣是買藥，在藥店買藥的顧客面對(duì)導(dǎo)購人員的殷情介紹與熱情推薦可能還會(huì)無動(dòng)于衷，自己選擇，而在醫(yī)院面對(duì)醫(yī)生的藥方卻不會(huì)提出任何懷疑。
為什么呢?原因就在于，在顧客的心中，藥店的導(dǎo)購人員只是一個(gè)銷售人員，推銷商品的，而醫(yī)生則是一個(gè)專家一個(gè)權(quán)威人士，也就是說，顧客會(huì)因?yàn)獒t(yī)生的權(quán)威性而對(duì)他產(chǎn)生更多的依賴感和信任感。同樣的，在銷售瓷磚的過程中，顧客也會(huì)因?yàn)樾纬蓪?dǎo)購人員的專業(yè)權(quán)威形象而發(fā)生信任轉(zhuǎn)移。對(duì)產(chǎn)品的信任、對(duì)品牌的信任、對(duì)導(dǎo)購的信任和對(duì)銷售環(huán)境的信任是決定顧客購買的信任因素的四個(gè)方面，這四大信任中，產(chǎn)品、品牌、銷售環(huán)境都是客觀的有著既定認(rèn)識(shí)的，只有導(dǎo)購信任是主觀感受且具有一定變化性的，如果導(dǎo)購人員能在禮儀、綜合、形象、心態(tài)、知識(shí)等方面給顧客留下良好的印象，特別是在綜合知識(shí)方面能讓顧客產(chǎn)生一種請(qǐng)仰視權(quán)威的感覺時(shí)，你就向銷售成功邁出了一大步。打造權(quán)威形象只是成功銷售的第一步，成功銷售的前提是明白顧客的需要并成功找到銷售的切入點(diǎn)，如果不懂得顧客需要而漫無目的去推銷產(chǎn)品，就只有失敗。
同時(shí)，如何讓顧客感到有新鮮感，而不是千篇一律的說法呢?因此，在接待顧客的過程中銷售人員不要用無法觸動(dòng)顧客需求的這類“我們家產(chǎn)品質(zhì)量很好的，便宜又實(shí)惠”、“請(qǐng)四處看看”等這類無效話，銷售人員應(yīng)該有自己精心設(shè)計(jì)的話術(shù)語，在顧客回答的過程中，漸漸顯示出自己的需要。了解了顧客想要什么，接下來的事情就容易多了。第二、影響思維，引導(dǎo)消費(fèi)讓顧客產(chǎn)生渴求是取得訂單的核心，導(dǎo)購員對(duì)顧客思維的影響是這個(gè)渴求產(chǎn)生的原因。
有一個(gè)很有趣的故事：一個(gè)年輕人去百貨公司應(yīng)聘銷售員，老板問他曾經(jīng)做過什么?他機(jī)靈的說道：“我曾經(jīng)挨家挨戶的推銷過商品?！彼臋C(jī)靈讓老板錄用了他。隔天老板來視察工作，問他說：“今天成了幾單啊?”“1單，”小伙子回答說。
“只有1單?”老板非常生氣：“那賣了多少錢?”“3，000，000元，”年輕人說道?！霸趺纯赡?，你是如何做到的?”老板驚訝道?！笆虑槭沁@樣，”小伙子說，“有位男士進(jìn)來公司買東西，我先后賣給了他一個(gè)小號(hào)、中號(hào)、大號(hào)的魚鉤。
然后，我又賣給了他小號(hào)、中號(hào)、大號(hào)的魚線。接著我問他要到哪里釣魚，他說去大海邊。然后我建議他要買條船去，所以我把他帶到公司售船的專柜，他買了一艘有雙個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)20英尺長的縱帆船。然后他的大眾汽車拖不動(dòng)20英尺長的縱帆船。
于是我將他帶到汽車銷售區(qū)，他買了輛新款豪華型豐田車?！崩习逋肆送?，難以置信萬分驚訝地問道：“一個(gè)顧客只是來買個(gè)魚鉤，你居然賣給他那么多商品?”“他不是來買魚鉤的，”年輕人說道，“他只是來給他妻子買衛(wèi)生巾的。然后我就對(duì)他說‘你這個(gè)周末毀了，為什么不去釣魚，放松一下呢?’”你這個(gè)周末毀了，為什么不去釣魚，放松一下呢?雖然是個(gè)故事，但從股市里銷售人員一步一步的引導(dǎo)顧客來看，他完全對(duì)男人休閑放松心理了如指掌，從而讓顧客產(chǎn)生要去海邊釣魚的渴求，并且通過購買一系列必要工具而實(shí)現(xiàn)。瓷磚銷售也是一樣，顧客需求并不是你家的瓷磚，只不過是實(shí)現(xiàn)需求必須工具而已，顧客真正想要的是一個(gè)舒適、安全、美觀的家，至于這個(gè)實(shí)現(xiàn)需求的工具是哪個(gè)品牌，就要看你銷售人員如何引導(dǎo)了。
第三、闡述利益，提供證明在推銷產(chǎn)品過程中，最讓客戶看重的是產(chǎn)品感觀還是產(chǎn)品功能，是客戶的自我表現(xiàn)型利益還是情感利益?面對(duì)精神情感利益與經(jīng)濟(jì)物質(zhì)利益的交錯(cuò)，將客戶的需求轉(zhuǎn)換成客戶自身的利益是銷售人員成功的關(guān)鍵。客戶有很多，各自需求也都不一樣，有看吸水率，有看綜合效果、有看核心花色、有看品牌，面對(duì)客戶的不同需求，銷售人員可以從形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品及核心產(chǎn)品三方進(jìn)行介紹，然后擊破客戶最關(guān)心的利益。當(dāng)然，在闡述完利益之后，還要用些手段去強(qiáng)化客戶的感受，即提供參照物或提供證明。有這樣一個(gè)案例：客戶進(jìn)店就問道：“你家這種磚耐磨嗎”，店主回答到：“我家這種磚那可好了，十大名牌之一，經(jīng)過7800噸壓機(jī)壓出來的，很結(jié)實(shí)很耐磨，7800噸啊，那可是裝滿貨物的130節(jié)火車皮的重量，如此重的壓力壓出來的磚，可是非常耐磨的?”，客戶點(diǎn)頭贊同，但最后還是走出了店門。
店主的介紹已經(jīng)算不錯(cuò)了，但客戶為什么還是走掉呢?原因是店主闡述的可信度不夠――有句話叫做，眼見為實(shí)耳聽為虛，你說耐磨就耐磨啊，你說7800噸就7800噸啊，客戶又不是三歲小孩。沒有事實(shí)的足夠證明，客戶對(duì)你說的耐磨也就抱著將信將疑的態(tài)度然后跑去其他店看了，但如果你在說完耐磨后，用鑰匙用鋼釘在磚上劃幾下，用事實(shí)證明給他看，那結(jié)果客戶還會(huì)走嗎?后來，當(dāng)另一個(gè)客戶來店里的時(shí)候，店主就把這個(gè)“體驗(yàn)營銷”的方法用上了，很快一筆幾千塊的訂單成交了。說不如做，耳聽為虛眼見為實(shí)，在體驗(yàn)的過程中，讓客戶對(duì)你的話得到驗(yàn)證，讓他真正的相信你所說的耐磨。
第四、與客戶互動(dòng)與顧客的互動(dòng)有四方面:即表情、動(dòng)作、語言、思維四個(gè)方面互動(dòng)。表情的互動(dòng)對(duì)于銷售效果十分重要，冷漠的、尷尬的、不帶形式表情的表情會(huì)使客戶產(chǎn)生潛意識(shí)的抵觸心理，想要說的話也就不愿意說出來了，而歡迎、欣賞、肯定的表情能夠使顧客得到鼓舞，從而打開心門說出更多的需求。誰不想處在一個(gè)相互欣賞相互尊重的生活環(huán)境中呢，一個(gè)會(huì)心的微笑往往能引發(fā)客戶的認(rèn)同。
語言的互動(dòng)，通過自身的語調(diào)、表達(dá)內(nèi)容、語氣、語速等要素在銷售過程中傳遞贊賞、鼓勵(lì)、共鳴、信心、肯定、認(rèn)同等信息。思維的互動(dòng)則是在交談過程中，隱藏于語言的表述中進(jìn)行，就是通過對(duì)方交談中所傳遞出來的信息，抓住關(guān)鍵點(diǎn)深入溝通交流，讓雙方就某個(gè)問題上，思維在同一軌道進(jìn)行?；?dòng)還要有動(dòng)作，一個(gè)贊賞的手勢、一個(gè)點(diǎn)頭贊同的動(dòng)作能讓客戶如沐春風(fēng)，而一個(gè)描述場景的肢體語言則能讓客戶身臨其境。所以，在銷售的過程中，適時(shí)的通過表情、語言、手勢等動(dòng)作來強(qiáng)化交談的效果，客戶與你的交談將會(huì)變得更加流暢與融洽。
第五、處理客戶異議在銷售過程中很容易碰到類似的問題：客戶：“我家在三樓，光線很不好，用顏色淺的磚”導(dǎo)購：“是啊，顏色淺的磚用在比較低的樓層是再合適不過了”客戶：“但是淺色的磚很容易臟，衛(wèi)生難搞啊”溝通過程中，客戶無意間給我們挖了個(gè)坑，不是說這有問題就是說你家的價(jià)格很貴，每個(gè)客戶都會(huì)有自己的意見。能否恰當(dāng)?shù)奶幚砗每蛻舻漠愖h，則是關(guān)乎到今天搬磚、倒茶、發(fā)煙、介紹等工作沒有白做。一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員要學(xué)會(huì)做好臺(tái)詞，把平時(shí)遇到的問題記下，并整理出來，然后針對(duì)不同客戶列出不一樣的答案，如此，經(jīng)過一段時(shí)間的琢磨與積累，當(dāng)你熟背臺(tái)詞的時(shí)候，就能夠做到兵來將擋，水來土掩了。
第六、臨門一腳達(dá)成交易很多銷售人員都曾經(jīng)后悔過：明明談的時(shí)候很好，但客戶就是不下單走了呢?其實(shí)，這跟我們平常求婚是一樣的道理，主動(dòng)逼婚的女孩只是少數(shù)，很多談得好的女孩最后跟別人結(jié)婚，而不是你。不是她不想嫁給你，而是你在當(dāng)時(shí)沒把握時(shí)機(jī)向她求婚，最后被其他人搶走了。這就跟銷售人員在最后時(shí)刻問客戶：“您認(rèn)為可以嗎，還有哪些不符合您要求的地方?”一樣，結(jié)果是客人想一下，來一句：我再考慮一下……轉(zhuǎn)身出門走了。所以，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員一定要避免上述現(xiàn)象的發(fā)生，在感覺與客戶談得可以的時(shí)候，要主動(dòng)跟客戶要求成交，如“這是訂貨單，您再核實(shí)一下”、“您看明天給你送貨過去還是后天送過去方便呢?”、“一共一萬八，您是交定金還是交全款呢?”，如此，在前面溝通的基礎(chǔ)上，加上求婚式的臨門一腳，出于顧全面子的心理和前面的銷售認(rèn)同，很多時(shí)候談得不錯(cuò)的客戶基本上就能夠達(dá)成交易。
第七、跟上時(shí)代，人有我有，人無我有在這信息高速發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，跟不上時(shí)代的洪流，你就會(huì)被淹沒在時(shí)代的汪洋大海中。百事可樂與可口可樂是對(duì)死對(duì)頭，眾所周知。但之前百事可樂只是個(gè)默默無名的公司，甚至一度瀕臨破產(chǎn)，但現(xiàn)在百事可樂不僅起死回生，而且在中國的銷量遠(yuǎn)超可口可樂。
2000年的時(shí)候，可口可樂為其進(jìn)入中國制定了一套系統(tǒng)，即可口可樂101系統(tǒng)，這套系統(tǒng)為可口可樂在2000年到2004年的銷售立下了汗馬功勞，恰好也是這四年間中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展最快，城鄉(xiāng)變化最大的四年，中國市場的環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化。最開始百事可樂和可口可樂一樣，但在研究市場變化之后，百事可樂提出了“通路精耕”策略。其結(jié)果就是新興渠道包括中小超市、網(wǎng)吧、餐飲、工廠，由于專門的投入和促銷，百事可樂全面領(lǐng)先于可口可樂。終端幾乎看不到可口可樂的。
新手賣瓷磚的銷售技巧 新手賣瓷磚的銷售技巧，作為一名新手銷售，最重要具備的技能就是對(duì)產(chǎn)品的了解和顧客的溝通技能，要能夠揣摩顧客的心理引導(dǎo)客戶達(dá)成交易，那么作為瓷磚行業(yè)的銷售，一起學(xué)習(xí)新手賣瓷磚的銷售技巧。 新手賣瓷磚的銷售技巧1 新手賣瓷磚的銷售技巧 個(gè)人覺得銷售是非常鍛煉一個(gè)人的能力的職位，在與顧客周旋的過程中，非常考驗(yàn)個(gè)人的反應(yīng)能力和綜合素質(zhì)。
每當(dāng)發(fā)工資的時(shí)候，銷售的工資差異是非常大的，這其中的差距往往就顯示了銷售技巧差異的體現(xiàn)。
作為銷售，首先要有職業(yè)素養(yǎng)。禮貌、主動(dòng)、察言觀色是必不可少的。如果顧客上門了，千萬不要扭扭捏捏，半天不回應(yīng)，不然顧客很快就會(huì)轉(zhuǎn)身走了。 去商場逛的時(shí)候，銷售特別熱情，本來自己沒打算買東西的，結(jié)果稀里糊涂買了一大堆回家。
而去私營小店逛的時(shí)候，往往店主既是老板又是銷售，逛了半天也沒人搭理自己，購買的欲望很淡薄。 既然是要賣東西，那么就要對(duì)自己的產(chǎn)品非常熟悉，在客戶咨詢的時(shí)候，才能嫻熟地發(fā)表自己的意見，千萬不要等客戶問到點(diǎn)上了，自己說我去看一下書或者問一下其他同事，這樣會(huì)讓人感覺很不專業(yè)，也不會(huì)信任你，更不要談合作了。 另外，自己也要了解市場，對(duì)比一下自己的.產(chǎn)品與其它產(chǎn)品，有什么優(yōu)勢有什么劣勢。
自己進(jìn)入顧客角色切身體驗(yàn)一下，才能有效地提出問題。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在了解對(duì)手、顧客和自身產(chǎn)品的情況下，才能更好地銷售自己的產(chǎn)品。
自己平時(shí)可以多積累一些裝飾公司或者設(shè)計(jì)師的人脈，這樣可以打開一部分市場。不要覺得難為情，既然選擇了這一行，就不要太畏首畏尾。 自己要積累一定的裝修知識(shí)。
這樣和顧客就有更多的可聊之處。 樓主有一個(gè)朋友也是賣瓷磚的，她對(duì)裝修這一塊就特別研究了一下，平時(shí)和顧客就聊得特別開，甚至有顧客收房的時(shí)候都叫上她一起，找裝修公司也帶上她，當(dāng)然她的瓷磚也很順暢地就賣出去了。這其間都顯露出顧客對(duì)她的莫大信任。 與顧客面對(duì)面交流的時(shí)候一定要拿出誠心，讓對(duì)方覺得你是拿他當(dāng)朋友在談，千萬不要讓顧客覺得有距離感。
其次一定要有耐心，尤其對(duì)什么都不懂，什么都問的顧客，耐心地解答他的問題，適時(shí)引導(dǎo)他消費(fèi)。 在面對(duì)磨價(jià)格的顧客更要有耐心，這是關(guān)鍵的一步。 經(jīng)常看到有顧客出價(jià)格太低，銷售惱羞成怒的情況，該筆交易自然就吹了。其實(shí)再耐心一點(diǎn)，價(jià)格好商量，也不至于不歡而散。
銷售其實(shí)也有售后服務(wù)，做好售后服務(wù)，老顧客往往可以帶來新顧客。賣瓷磚常常會(huì)遇到顧客忽然不喜歡當(dāng)初選的瓷磚，想換一種，或者選多了、選少了等。細(xì)心幫顧客解決一下，往往會(huì)有意想不到的收獲。 新手賣瓷磚的銷售技巧2 瓷磚導(dǎo)購員銷售技巧，要根據(jù)不同的客戶類型采用不同的方法： 1、小心謹(jǐn)慎的； 這種類型的人有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在現(xiàn)場有時(shí)保持沉默觀察，有時(shí)有問不完的問題，說話語氣或動(dòng)作都較為緩慢小心，一般在現(xiàn)場呆的時(shí)間比較長。
對(duì)于這種人要耐心聽他說，才能讓她感覺你可信，并且在介紹產(chǎn)品的功能時(shí)，最好用專家的話并同時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。 2、經(jīng)濟(jì)不足的； 這種人想購買，但金錢不足，就會(huì)找一大堆理由。 對(duì)于這種人只要能夠確定他想買，但是拿不出現(xiàn)錢，就要刺激他的購買欲望。
3、猶豫不決的； 有購買的意思，但是情緒不穩(wěn)定，也拿不定主意。 對(duì)于這種冉首先要取得對(duì)方的信賴，最好的方法是采用誘導(dǎo)的方法。 4、脾氣暴躁，喜歡唱反調(diào)的； 這種人往往是脾氣暴燥，懷疑一切，而且耐心特別差，最喜歡教訓(xùn)人，經(jīng)常喜歡跟你唱反調(diào)。
對(duì)于這種人要時(shí)常面帶微笑，博其客戶的好感，要學(xué)會(huì)傾聽在從中找到突破點(diǎn)。 5、貪小便宜型的； 喜歡跟你討價(jià)還價(jià)，什么都想占點(diǎn)便宜。 對(duì)于這種人就要多談產(chǎn)品好處，跟其他有什么不一樣，就給他點(diǎn)贈(zèng)品讓他嘗到甜頭。 6、來去匆匆型的； 總喜歡說自己沒有時(shí)間，實(shí)際他們主要關(guān)心的是價(jià)格和質(zhì)量。
對(duì)于這種人直接說出產(chǎn)品的好處，不要拐彎抹角，只要他信任你，也是很爽快的人。 新手賣瓷磚的銷售技巧3 現(xiàn)如今，我國城鄉(xiāng)建設(shè)很成功，很多漂亮的房子出現(xiàn)在人們的視野中。城鄉(xiāng)建設(shè)發(fā)展得這么迅速，建材家居發(fā)展也隨之變得良好起來。
放眼現(xiàn)在，無論是在城市、在農(nóng)村，瓷磚店非常多，瓷磚店開了一家又一家。 一、與信譽(yù)良好的瓷磚生產(chǎn)廠家合作 店面一系列的工作做好以后，就要到瓷磚生產(chǎn)廠家去談瓷磚進(jìn)貨。一定要多考察幾家瓷磚生產(chǎn)廠家，優(yōu)中選優(yōu)，好中選好，與信譽(yù)良好的瓷磚生產(chǎn)廠家開展業(yè)務(wù)合作。 二、嚴(yán)把瓷磚貨源質(zhì)量關(guān) 與瓷磚生產(chǎn)廠家業(yè)務(wù)合作定下來之后，就要在這個(gè)廠進(jìn)貨了。
進(jìn)貨的時(shí)候，一定要嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，要仔細(xì)察看貨源的質(zhì)量，要與廠家簽訂質(zhì)量責(zé)任保證書，一定要拒絕假冒偽劣的瓷磚。 三、選擇比較好的地段租好店面 要銷售瓷磚，就要開一個(gè)專門賣瓷磚的店。開這樣的店，店面的選址非常重要。
應(yīng)該要在非常繁華的路段展開選擇，要充分考慮人流量以及交通運(yùn)輸狀況。因?yàn)槿肆髁看?、交通環(huán)境好，生意就有可能非常好。 四、對(duì)店面進(jìn)行有。
1、首先對(duì)于銷售員來說要具備職業(yè)素養(yǎng)，“磚”的專業(yè)知識(shí)。對(duì)待客戶一定要自然大方，尤其是要熱情，認(rèn)真聽客戶提出的每一個(gè)問題，然后再回答客戶的問題。
2、其次銷售員要熟知自己的產(chǎn)品，要用專業(yè)的知識(shí)表達(dá)自己產(chǎn)品的優(yōu)勢特征，有很多客戶對(duì)瓷磚并不了解，如：尺寸，品種，效果等等；也許你解說的過程中，就會(huì)因?yàn)槟愕膶I(yè)而對(duì)你產(chǎn)生信任就購買了你的產(chǎn)品。
3、再次要了解這個(gè)瓷磚市場，了解競爭對(duì)手的產(chǎn)品特征，優(yōu)勢及劣勢，對(duì)手的銷售方法等，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。自己的產(chǎn)品優(yōu)勢通過和對(duì)手的對(duì)比能夠更加突出自己的優(yōu)勢。4、通過數(shù)據(jù)挖掘出各市場的份額，既然從事了這份行業(yè)就要把他做好，不能僅限于上門的客戶，還要主動(dòng)開發(fā)新客戶。5、與客戶在溝通的過程中一定要站在客戶的角度去思考問題，找到客戶的所想的思路，客戶真正的需求所在，來引導(dǎo)客戶消費(fèi)。
擴(kuò)展資料：做銷售注意事項(xiàng)1、善于慧眼識(shí)顧客新手賣瓷磚需要練就“好眼力”，然后果斷地抓住機(jī)會(huì)，針對(duì)不同的“顧客”(廣義的，來的都是客)采取不同的應(yīng)對(duì)措施，最終實(shí)現(xiàn)“既賣了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了臥底”的有效銷售。2、能抓準(zhǔn)顧客的需求抓住了恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)之后，接下來就是，針對(duì)真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，就能夠做到“量體裁衣”、“拿對(duì)鑰匙”，保證每位顧客都能滿意而歸。
3、善于觸動(dòng)顧客的情感先從簡單的問候入手，逐步深入，循序漸進(jìn)，用最為有效的方式首先博得顧客的認(rèn)同。只要他認(rèn)可你了，下面就好辦了，這時(shí)候如果再把他逐步引導(dǎo)到產(chǎn)品上來，他就會(huì)不知不覺地上了善意的“圈套”，順從地跟著描述進(jìn)入那美妙的產(chǎn)品世界。
